给这件服装换个新做法
2019-12-11 00:18    大连晚报

  文 本报记者张婷婷   图 由受访者提供

  2008年全球经济危机,在欧洲,原本兴旺的服装定制店风光不再。谁撑过了那场风暴?是那些通过调整经营策略、进行了流程再造,为客户保留了原有品质,而价格却极尽亲民的定制店。在王晓霞看来,国内的“裸价定制”生意现时也正处于一场相似的时机中。

  “钱不好赚了,‘会花钱’就显得尤为重要。”今年8月~10月,王晓霞的服装定制店,以每个月新增一家店的进度,在市内的三家大型商场连开三家分店。逆势扩大经营,这令人瞠目的举动背后,动力便来自于消费者中“会花钱”的那一部分细分人群。

  机会无所不在

  2008年那场全球经济危机,王晓霞身在其中,当时,她的服装厂的生意几乎都来自于外贸大货,将大货转移到东南亚人工更便宜的国家是当时很多服装品牌的选择。

  “服装、尤其是衬衫定制在欧洲有着悠久的历史,人们习惯于将自己的身材尺寸交付于定制店,随心搭配款式和面料,穿着符合自己身形的、独一无二的服装。可以说,欧洲人定制衬衫,就跟咱们中国人到商场选择成衣一样,是一种习惯。”然而,一场经济危机令当时的欧洲人也不得不减少定制消费,但是,他们保持原有生活品质的愿望却非常强。

  就在那个时候,一批通过“互联网+定制”改良销售渠道、再造工厂制衣流程等手段,提高效率、降低成本,同时保持定制品质的商业模式异军突起,并把整个服装定制市场的活力经由此路数,重新拉动了起来。王晓霞就在那个时候意识到,机会来了!并亲身参与了这场衬衫定制行业的全链条转型。

  “消费欲望下降,恰恰是裸价定制的机会。”王晓霞说:“过去,客人消费5000元的服装无支付压力,那么支付能力不再坚挺的时期,客人仍怀有期待,期待以1000元钱买到相当品质的服装。而裸价定制所能提供的,就是满足他们的期待。”

  坚持源于热爱

  “我对这个行业是真爱。”“我是一个清晨一睁开眼,脑子里就开始琢磨怎么做衣服的人。”王晓霞幸福地从事了这个行业20多年,因为热爱,她可以做到全年365天无休。近年,她将期待和精力投入到了定制服装“触电”上。

  “以亲民价格提供高品质定制服装,这个概念已经有些历史了。但裸价定制这个词汇,是我们团队最早提出来的。同时在实现手段上,我们对其进行了全新开发。”在具有网络系统研发能力的背景下,我们自主研发了软件系统,用于订单管理、制版、生产、物流等全流程中。“我们是一家服装公司,同时也是一家网络公司,后者为前者‘降成本、增效率’提供了现实支撑。”

  “与高定品牌同样渠道来的面料、量身裁剪、工业化定制,价格明显降维,客人对高性价比是很难拒绝的,所以我们开店一年间逐步实现了超70%的回购率。”在消费者收入没有增加、甚至下降的情况下,会花钱的消费者保持了原有的消费品质,“对于他们来说,消费真的升级了。”

  不犹豫的扩张

  在老店按预期运营一年后,王晓霞又在市内的三家大型商场内开设了门店。与老店136平方米的宽敞空间相比,三家新店的面积控制在20平方米~30平方米。“不论面积多大,定制店都能给出千变万化的选择。我们不用大量铺陈成衣,取而代之的是面料的样品册。没有库存,不需库房,也使定制店实现了最大限度的成本控制基础上,彰显价格优势。”

  在店面地理位置的选取上,王晓霞也有她的周到考虑。老店作为形象店,进行了从工作到生活全场景服饰品类的成衣展示,面料区也种类齐全。“之所以把第一家店放在这个区域,是因为看中了这里的住户资源。他们很大一部分是处于职业上升期的职场人,对个人形象有要求,对衬衫、西装的需求量大。后期在客户粘度逐渐培养起来后,我们又新增了符合生活场景的服装定制服务。也就是说,店内的服务品类是根据需求不断调整的。”

  其他店主打的品类也与所在区域的消费圈层对应。王晓霞以一家新店为例,这个区域的客人非常懂得选择,近90%客人会选择定制进口面料的衬衫,符合该区域客群对服装品质相对更高的需求。

  “可以说,现在我们的经营已经度过了焦虑期。我们已经拥有了一批忠实的客户,他们很多人在开始了第一件衬衫的定制后,就把自己工作、生活全部的服装需求都交托给我们。还有的客户是以家庭为单位,定制量也很大,客户的认可也是我们有底气扩大经营的一个重要原因。这是一个闭环的全流程,即平台、定制、生产、销售等环节全部自主完成,在效率、产能上也全程可控,这是保持优质运营另一个关键的支撑力。”

  “事实上,服装定制仍然有降低成本的办法等待挖掘。”王晓霞的感悟是,任何环境下,都会有细分市场存在蓝海,核心是站在消费者的角度思考问题,围绕消费者需求制定战略。而要坚持的长久,离不开融入血液里的情怀。