外包软件如何实现自主产品转型
2020-01-06 00:16    大连日报

奥地利湖区景色王熙敬

奥地利湖区景色王熙敬 摄

    主持人:杨晓猛 中共大连市委党校教授

    嘉宾:

    陈秋男 大连华天软件总经理

    马思来 大连洗欢洗衣总经理

    孙冠桦 大连秘阵科技总经理

    李振宁 大连圣笛科技联合创始人

    丁宗安 大连市软件协会秘书长

    刘 立 大连市新兴产业研究院院长,大连外

    国语大学经管学院教授

    陈 伟 东北财经大学信息中心副主任

    外包企业转型自主产品的优势与劣势?

    陈秋男:软件外包优势在于,一是能够借鉴国内外先进企业的经验与管理;二是能够从国内外先进管理的角度推动实际需求;三是节约开发成本,且质量管控高。劣势在于,缺少产业链下游,如产品包装、市场营销等的经验,无法迅速拓展市场。

    马思来:外包企业常处于“舒服的状态”,很难主动创新。大多数是软件执行工作,没有核心技术;思维容易固化,创造力受到限制。

    孙冠桦:软件外包优势在于参与国际分工协作,具有契约精神,且管理规范。但是,仅为全球化布局的一个节点,不是全部整体。而自主产品需要考虑全产业链,涉及到设计、研发、维护、交付等各个环节,考虑的节点比软件外包多。

    李振宁:外包企业实现自主产品转型的劣势在于,一是研发成本高,经济回报不确定。自主产品需要不断迭代,算法不断提升,从而带来高风险,且年营业收入不确定。二是要素短缺、市场风险大。外包企业往往缺少高端研发人才、市场运营经验等,对市场理解也有待深入。

    陈伟:软件外包的优势在于,面对企业端业务,具有成熟规范的开发经验;具有稳定的研发团队,且有一定的资金积累。其劣势在于,危机意识相对薄弱;抬高人力信息服务成本;外包层次不同,难以接触到核心业务。

    外包企业如何做好自主产品的定位?

    刘立:从软件外包转型到自主产品,需要提升全业务链能力,否则,解决不了自主创新升级。产品转型,首先是组织转型、流程再造,涉及到开发能力、交付能力、质量能力、项目管理能力等多方面。

    陈秋男:从产品定位看,应选择具有市场潜力、市场化的路线。市场营销型产品定位,对自主产品的品牌、设计、包装等要求高。

    陈伟:外包企业做好自主产品定位,必须熟悉行业特性,洞悉市场需求及用户需求,且不断迭代。应认知外部环境,产业基础、物流情况、制造程度等;认知市场需要,信息服务存在巨大的市场空间;认知自身能力,资金、人员、商务资源、行业理解等。

    马思来:外包企业做好自主产品的定位,应以用户为中心,充分了解行业、紧盯市场,不断提高学习能力,拿出适合用户需求的解决方案,让用户愿意使用并愿意付费。

    孙冠桦:做好自主产品的定位,要熟悉国内市场特点,付出一定时间进行研发。一是初始条件。国内客户往往只懂业务不懂技术,学习成本、时间成本相对较高。二是知识产权。自主产品报价往往低于实际价值,有的缺少对知识产权的认知。三是生态建设。有的缺少契约精神,有的简单定义为甲乙方关系,不是生态共同体。四是商业模式。要么“烧钱”模式、要么“补贴”模式,需要有资本助推。五是团队建设。自主产品需要完整产业链,要有技术、渠道、销售、运维、管理等人才支撑。

    如何进行自主产品的市场开拓?

    陈伟:自主产品的市场开拓,要围绕城市产业链展开,如南京的电力软件、济南的通信软件、杭州的电商软件、成都的安全软件等,根据市场客户需求,抓住核心业务,引领行业发展。

    陈秋男:自主产品的市场开拓,需要有市场营销人员、产品包装人员。尤其,软件产品的推广,要有针对性地开展运营、策划、销售、管理等。同时,适应市场变化的节奏,做好产品质量管理,不断迭代。

    丁宗安:企业经营者要把市场开拓的想法及时渗透给员工,带好团队。同时,找到适合的市场场景试验。企业初始可选择做子系统、小模块,随着客户需求扩大举一反三,不断试错;熟悉业务场景,理解市场需求,提供解决方案。以东软集团的转型发展为例,业务聚焦医疗行业,其产品、服务及平台,销售到120多个国家。

    刘立:一是需要市场需求洞察力。目标客户是谁?产品是什么?根据用户需求,确定产品开发优先级。二是需要市场战略定位。基于产业环境、产业链、产品差异化,寻求市场定位,不是简单的营销关系。三是需要选择商业模式。技术和商业模式的结合,决定了技术或产品走向市场的方式和路径。当产品定义不清晰时,技术要根据用户的需求,重构业务场景及组织再造。

    总结:外包企业转型自主产品,对完整产业链要有深度认知,涉及到设计、研发、维护、交付等各个环节。必须充分了解行业,提升全业务链能力。尤其,有针对性地开展运营、策划、销售等,适应市场需求变化,做好产品质量管理,不断迭代。